⊙記者 孫霖 ○編輯 宋薇萍

　　在證券公司傳統業務中，經紀業務和承銷業務占據瞭較大比重，在行業轉型發展的關鍵時期，如何把握好傳統業務轉型的方向和思路，是擺在證券公司面前的重要課題。中信建投證券總裁齊亮近日在接受上證報記者專訪時指出，要實現傳統業務的順利轉型，必須做到以客戶需求為中心，以創新促進新業務的發展。

　　齊亮指出，目前經紀業務和承銷業務在行業平均水平中約占70%的比重，其中經紀業務的占比超過50%，整個行業面臨“經紀業務收入快速下降”、“成本擴張”的雙重壓力，轉型迫在眉睫。傳統業務轉型的目的是改變行業“靠天吃飯”的現狀，由單純的“通道”服務向多元化服務轉變。齊亮認為，轉型的總體思路，應當是以客戶需求為中心，增加金融產品供給，增加業務創新，改善證券公司的盈利結構。

　　“整個行業的傳統業務同質化現象嚴重，究其原因還是產品服務單一，盈利模式相同。要改變這種現狀，實現差異化盈利模式，隻能通過創新，以創新促使傳統業務轉型、以創新促進新業務的開展。”齊亮說。

　　談及目前證券公司所面臨的機遇，齊亮認為，券商經紀業務的轉型，要做到以客戶需求為中心，增加金融產品供給。“去年銀行理財產品獲得瞭飛速發展，原因就在於其產品類別豐富、期限靈活、收益相對穩定。”齊亮認為，與銀行相比，證券公司的優勢在於風險與收益的匹配，能夠提供高風險、高收益的產品，且擁有眾多的上市公司客戶和銀行、基金、保險、私募、信托等機構客戶，產品來源廣泛。“而我們的投資顧問業務也要改變單一推送的模式，從單純的產品推介向全方位的財富管理方向轉型。”齊亮說。

　　在業務轉型的具體思路上，齊亮指出，證券公司要實現由單一通道服務向提供全方位服務的財富管理方向轉型，必須以客戶需求為中心。“過去我們的客戶經理以提供"交易通道"為主要目的，以"開戶"為主要手段，提供的服務僅限於資訊服務以及產品的單一推介，很少站在客戶的角度考慮問題，以至於市場行情不好的時候很難開展業務，現在，我們倡導全方位的財富管理服務，是指通道中介、知識中介、風險管理的綜合服務。”

　　齊亮介紹，美國三大投行普遍實行以客戶為中心的經營模式，均有自身明確的目標客戶定位，從而可以深入發掘客戶需求，實現系統開發和交叉銷售，最大限度提高客戶價值貢獻度。“由於目前國內大多數證券公司仍然是以產品為中心，率先實現經營模式轉變的證券公司將有利於提高經營效率，在競爭中勝出。”

　　營業部層面，齊亮認為，券商營業部應當立足於服務公司客戶、機構客戶和零售客戶的不同需求開展建設。“營業網點放開後，網點本身的價值並不重要，重要的是金融顧問和客戶經理，要培養高素質的客戶經理團隊，以及培育出優質的客戶群體。”齊亮認為，“輕型營業部”不是盲目比拼網點數量，而是重服務，重在經營模式，應更多地考慮如何迎合客戶的需求。他認為，從長遠來看，隨著現場交易的逐漸退出，網上經紀的進一步開展，“輕型營業部”將成為一種趨勢。“輕型營業部”的主要構成單元是客戶經理團隊，他們是證券公司產品和客戶之間的紐帶，對他們應該考核到團隊，激發其積極性。“輕型營業部”具有“輕資產”的特點，其中後臺人員可以實現有效的區域整合，從而提升工作效率。

　　此外，齊亮認為，放開代銷金融產品有利於證券行業傳統業務轉型。“從成熟市場經驗看，證券公司代銷其他機構金融產品是一種通行的做法。放開證券公司銷售金融產品，將進一步拓展證券行業服務的廣度、深度，滿足不同投資者需求，優化證券公司行業業務和收入結構。”齊亮指出，目前我國證券公司整體運作規范、財務穩健、風險控制得當，明確允許證券公司代銷金融產品，有利於充分發揮其專業優勢，更好地滿足客戶多樣化需求。“當然，我們在放開金融產品代銷活動的同時，也要堅持以客戶的需求為中心，規范證券公司代銷行為，防范證券公司的業務風險，從而更好地保護投資者利益。”齊亮說。